新經銷 | 揭開進口家居的“寶藏生意經”

今年的米蘭國際家具展，凱文又是收獲滿滿

2010年，他開始接觸進口家居板塊，自此頻繁往返于歐洲、北美、中國。

2014年，他成為了美國家居品牌本哈特的中國總代理。

2017年，他將業務延伸至進口家居供應鏈服務，并成為了成都富森美家居進口館的主要供應商。

深耕進口家居領域十余年，凱文與眾多國外知名品牌家居建立了深厚的合作關系。這也使得他能夠清楚地看到國內外品牌的客觀差距，并基于自己多年積累的經驗成功打造了“凱文哥說進口家具”的IP。

家頁對話進口家居經銷商凱文，圍繞“進口家居的發展及選擇”、“進口家居的挑戰與變化”以及“國內家居品牌應該學習什么？”等話題，討論行業未來的多種可能。

品牌是進口家居的生命力

隨著國家對外開放程度的不斷加深，中西文化不斷交融，消費者對于進口家居的認知也在不斷發生著變化，從身份地位的象征到對生活方式的追求，進口家居的經營也隨之經歷了多個階段的變化。

凱文從市場變化出發，將消費者的進口家居消費分為了四個階段。

第一個階段是非理性消費階段，消費者只追求貴的而不是適合自己的產品。

第二個階段是初步認知國外家具品牌的階段，消費者開始購買品牌化的家具。

第三個階段是專業化的家具消費階段，消費者更加理性地進行消費，注重產品的質量、功能、性價比等方面。

第四個階段則是個性化消費階段，消費者不再迷信品牌和價格，注重個性化的需求，追求多樣化的產品選擇。

基于對進口家居消費趨勢的深刻洞察，凱文總結出了一套選擇代理品牌的秘訣。

首先，歷史悠久的百年品牌更值得優先考慮?！斑@類品牌往往擁有更加豐富的設計經驗和技術積累，對自身品牌的定位、設計風格和產品質量都有著深刻的理解和堅定的信念，因此具有更高的品質保障和持續的競爭力?！?/p>

其次，由一個大家族控制的產業往往具有更長遠的發展眼光，更加重視品牌的傳承和發展?！斑@些品牌更加珍惜自己的品牌形象和聲譽，對產品的設計、品質和售后服務都有更高的要求?！?/p>

除此之外，品牌的生命力也是一個重要的考慮因素?！澳芊癫粩噙M行風格和設計的創新和迭代，以滿足市場和消費者的需求，決定了品牌的競爭力和市場地位?！?/p>

最后，品牌是否對中國市場有深入的認知和了解，是否有長遠的發展戰略和規劃，也是選擇進口品牌時需要考慮的因素之一。

“如果品牌只是帶貨，而沒有真正理解和關注中國市場，那么就很難真正滿足中國消費者的需求，自然也不會獲得長期的市場競爭力?！?/p>

十余年來，在選擇每一個合適的進口家居品牌時，凱文都要進行充分的市場調研和品牌分析，不僅與品牌方深入溝通，也會實地走訪工廠考察，以確保代理的品牌能夠適應中國市場。

不確定性倒逼商業模式變化

“作為經銷商，從拿到貴的就牛到拿到好的品牌就牛，再后來必須品牌豐富才牛，現在必須懂年輕人的喜好，擅長用新媒體才牛。作為從業者，我們必須要變化商業模式?！?/p>

凱文表示，即使選擇了優質的品牌，進口家居市場仍然面臨著許多挑戰和變化。

其中，渠道選擇是一個非常重要的問題，因為選擇不同的渠道會直接影響銷售和利潤。

在當前流量競爭激烈的市場環境下，選擇傳統賣場還是獨立店，通過傳統方式推廣還是挖掘新媒體的力量，都需要根據實際情況做出權衡和決策。

“在現代社會中，新媒體已經成為了重要的傳播和營銷渠道。通過新媒體，我們能夠了解消費者的需求和喜好，并將這些信息應用到品牌推廣和銷售中?！?/p>

其二，國內市場中出現的進口家居平替和高定現象也是一個挑戰。平替是指模仿外國品牌的設計和風格，以低價占領市場。

高定則是指國內一些品牌通過提高價格和品質，以打造高端品牌的形象?！斑@些都會增加進口家居品牌市場份額擴張和品牌形象打造的難度?！?/p>

其三，相比于國內家居，進口家居存在著更大的不確定性。由于運輸成本、原材料價格、國際關系等因素不可控，進口家具經銷商需要時刻關注市場動態和變化，及時做出調整和應對措施。

“比如去年，由于俄烏戰爭的影響，一批原本計劃通過鐵路運輸的家居貨物被迫改變運輸方式，選擇海運來到中國，拉高了成本?！?/p>

因此，凱文認為，在這個變化和不確定性的環境中，進口家居經銷商需要積極應對挑戰，不斷更新自己的知識和技能，借助新媒體，深入了解消費者需求，提高品牌形象，才能在市場競爭中獲得優勢。

模仿只會讓企業成為跟隨者

“國外企業花了幾十年甚至上百年去修煉一個品牌，讓品牌變成被廣泛認知和認可的東西，這個是核心，也是商譽?！?/p>

反觀國內家居品牌，有著得天獨厚的地理優勢、制造和供應鏈優勢，本應該蓬勃發展，卻始終難以出現走向國際化的品牌。

正如凱文所說，國外家居企業對品牌建設的重視程度更高。他們通過長時間的經營和不斷的品牌宣傳和推廣，在消費者形成了高品質、高性能和高信任度的印象。

而中國家居行業存在著普遍缺乏品牌的問題。在國內家居行業中，由于歷史原因和市場競爭的壓力，很多企業缺乏品牌意識，導致產品的知名度和銷售表現難以提升。

由于品牌缺乏，企業無法提供引人入勝的故事，這直接影響了其溢價能力?！肮适虏攀俏ㄒ痪哂袀鞑バ缘臇|西，所有的藝術品它的價值在于被人談論的次數?！?/p>

與此同時，原創設計不足這一問題也給行業帶來了負面影響。國外知名品牌非常注重設計，將公司最主要的生命力傾注在產品設計上，但是國內品牌經?；ハ嗄７?、抄襲，缺乏獨特的設計風格和產品特色。這不僅影響了企業的聲譽和形象，也影響了產品的競爭力和市場占有率。

凱文認為，“單純的模仿只會讓企業成為跟隨者，而跟隨者永遠無法超越原創者?！?/p>

此外，品牌的定位和服務客群也是影響企業成功的關鍵因素之一。不同品牌在設計風格和市場定位上存在明顯的差異，需要根據自身的特點和目標客戶來制定不同的營銷策略和銷售方案。

凱文舉了一個例子，意大利家具的民用家具品牌Poliform和Minotti，注重產品的百搭性，設計風格比較穩重中庸，適合更廣泛的市場需求，因此在市場上銷售表現較好。

而Cassina、Moroso等設計類品牌則更加注重創意和設計，注重產品的獨特性和個性化，設計風格更為前衛和時尚，主要服務于高端市場和收藏家，產品的售價也相對較高。

兩種品牌在設計風格和市場定位上雖然存在著明顯的差異，但都是意大利家具行業中優秀的品牌。

在凱文看來，中國家居企業需要加強品牌意識的培養，注重原創設計的研發，根據市場需求和消費者反饋，不斷調整產品定位和營銷策略。只有這樣，才能在國際家居市場中取得更大的競爭優勢。

（圖文來源：家頁-公眾號，作者 | 劉奕君，侵刪）